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本期【豹料】采访的主人公艾瑞克早期创立的3C品牌连续多年冲入国内多家电商平台店铺销量Top100榜单，随着国内电商竞争加剧，业务增量遇到瓶颈，大胆从团队中挑兵点将开拓全新的跨境电商板块。经过2年多时间的磨炼，艾瑞克在国内电商、跨境平台电商、独立站三者之间变得游刃有余，最终实现年销售额数千万美金！一起看看他是如何发力的？

采编丨东哥、颖子

2020年疫情席卷全球，阻断了线下交易，但也激活了线上成交，跨境电商因此迎来了春天。艾瑞克正是在那个春天入场跨境电商。如果你常去近两年跨境平台的商家峰会，会发现一个很有趣的现象：不少跨境电商的新玩家，正是国内电商的老玩家。

1、起步于平台，专研于独立站

国内电商出身的艾瑞克深谙天猫、拼多多等平台的运营之道，随着近几年国内电商越来越卷，花式上涨的广告费始终没能换来利润的上涨，艾瑞克在发展相对成熟团队中内部孵化了一个专门做跨境电商的团队，先以Shopee、Wish平台电商为主，Shopee 主打东南亚，Wish 试水欧美。

独立站业务在国内疫情爆发初期起步，有1年多的时间都处于高速增长阶段。虽然近期受平台政策影响出现了不小的波动，但艾瑞克始终认为自主性更高的独立站要比平台电商更有希望，因此2021年底到现在，整个公司的重心仍然投入在独立站的布局上，整体营业额早已千万美金左右。公司整体营收也呈现出多边形态，原本发展成熟的国内电商长期稳中向好，持续发力的跨境电商营收反而占到了公司总营收的大头（60%以上），其中平台和独立站各占一半。

2、独立站出海，远没有想象中容易

尽管对国内市场的选品、店铺装修、物流运输和运营推广等工作早已烂熟于心，但独立站的第一步，并没有想象中的那么容易，为了尽快打通海外零售市场，艾瑞克也下了一番功夫。

在税务方面，需要符合各国不同政策要求，这完全需要专业的团队来管理；在选品方面，海外消费者的审美跟国内完全不同，比如欧美喜欢深色外观的电子产品，而国内会比较喜欢银色外观；物流方面也与国内差别巨大，国际物流对货物的要求非常严格，特殊产品需要多种资料证明才能出去。原本在国内电商生态系统下可以轻松搞定的部分，在跨境电商的链条上变得格外艰难。

唯一感到轻松的是，跨境电商似乎更考验卖家的运营策略和流量玩法，而非钱包的厚度。

3、初识二类电商，打开了通往新世界的大门

当企业进入一个全新市场，必然面临这样那样的问题，这一点对始终奔跑在创业一线的艾瑞克来讲并不陌生。进行必要的业务培训、积极主动学习新市场、新知识的能力是基本功，最重要还是先和团队一起，建立起对新事物的认知。对于独立站的广告投放和引流推广，艾瑞克带领团队到合作过的服务商那里听免费的线上课程，同时找了一家靠谱的培训机构来帮自己划分清楚不同模块的运作方式，把站外引流这件事摸清楚，对于像艾瑞克一样完全没有跨境基因的团队来说是非常有必要的。

1、一只脚先迈进海外广告圈

2、规避系统性风险，尽早布局跨平台

无论是 Facebook 还是 TikTok 平台，风控只会变得越来越严格，很多品越来越不好投，本质上不是因为该品类不好卖，而是这种品类的投放变得艰难，即便有账号能投上去，很快会发现消耗上不去。这就释放了一个信号：平台政策在收紧，受影响的是所有在投的广告主。个人卖家根本无法左右，艾瑞克认为这些表象归根结底为风险评估问题。在遇到任何平台政策收紧时，尽量不要把鸡蛋放在同一个篮子里，减少平台系统性风险对卖家自身的冲击。这也是艾瑞克很早就想通的一点：倘若我们把控不了系统性的风险，那就去做增量。公司还需要生存，需要依靠平台拓流量，这也是我们现阶段要做 TikTok 小店的一个重要原因。

跨境生存公式：老板决策+团队认知+新知识获取=破圈成长

在市场环境好的时候，也许100个卖家都可以过得很好，市场环境变严峻时可能淘汰掉一半卖家，谁都希望自己是在那剩下的百分之五十里。能决定这一点的就是老板决策+团队认知+新知识获取。艾瑞克身边很多创业家朋友都有一个共性，即跨境生存公式中的任一因素拆开来看，他们绝对不是最强的，但他们一定会向最强的人/团队学习！每当有同行来与艾瑞克交流，他都会适当的输出、相互帮助，哪怕彼此交流的点很小，也很有可能会成为让对方活下去的那根救命稻草。从艾瑞克做国内外电商的经验看来，国内电商比跨境电商的氛围要更开放一些。跨境的圈子里很多人并不是很愿意主动交流，但深圳是个例外，因为很多深圳的老板或者负责人们都非常清楚该在哪个层面交流，例如市场方向和技术上的问题，这部分拿出来交流就完全可以，很多在深圳认识的创业老板都从生意变成了朋友。但对公司有损害的部分，大家绝口不谈。

艾瑞克始终有个未来能去深圳成立公司的想法。一方面深圳有着跨境电商先天基因的绝对优势，另一方面是被当地优秀的操盘团队和超前的认知所吸引，这些在厦门似乎很难建立起来。毕竟一直在当地闷声做事得不到长远发展，整个团队的成长需要有新的知识和新的体系进入。这样一来既能够辅助现有团队，又能探索启用新的人才，带大家一起找补目前认知不全的部分。虽然厦门的跨境电商发展在近几年也取得了不错的成绩，但无奈思维仍然有局限，很多中小卖家只知道起步，不知道到底应该往哪走。而深圳已经有很多公司在垂直站和品牌站领域做深耕，跨境的种子根植于深圳让艾瑞克觉得破圈的希望更大。艾瑞克曾短期做过望远镜的品牌站，前期投入很大，也做好了短期内不会回本的心里准备，对于前期是走中小模式、养网站模式，还是养粉丝页模式，艾瑞克一时摸不到头绪，如果没有专业的人才来掌舵，导致一开始的方向不对，中间又没有及时调整，最后一定输得很彻底。毕竟理论知识和实际操作很多时候是两码事。

2、内外部齐发力，争取脱胎换骨！

把 TikTok 小店经营起来、去深圳获取新知识和人才来刺激我们团队是艾瑞克近1年的目标。外部来看，尽管之前 TikTok 的短视频引流的成交概率并不高，但好在也在盈利，目前 TikTok 小黄车已经放出，在免费流量就能够月出千单的情况下，TikTok 小黄车功能上线会让客户的下单速度更快，这个时候的签单量可能会达到上万，利润直接飙涨，这是才是深耕的效果！内部来说，在厦门本地的团队中，艾瑞克更希望始终跟着自己的人能有更好的发展，但发展就要脱胎换骨，他为团队找到脱胎换骨的方式就是走出去+带回来。这个过程中也将有一个更好的人才培养模式产生，是我们乐于见到的知识人才的良性循环。

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